Как продавать быстро и с результатом? В МИРЕ ИНТЕРНЕТА,МЕГА Маркетинг,Новости

продажи

Существует много техник  быстрых продаж и об одной из этих техник, пойдет речь в нашей статье.

Всего 6 шагов, помогут Вам продать быстрее, увереннее и с результатом!

6 шагов

Шаг №1 Позволение продавать

Первую ступень процесса продажи точнее всего можно определить как получение от потенциального клиента  разрешения начать продажу. Невозможно успешно продавать тому, кто психологически или физически от вас отстраняется. И многого не добьешься, вынуждая другого уделять тебе внимание. Ты не сможешь человеку ничего продать, пока он сам не решит покупать.

Лучший способ получить разрешение на продажу – задать вопрос по следующей модели:

Если я покажу Вам, как ______,

захотите ли вы

узнать об этом больше?

Или, если вы предпочитаете более смелые предположения, можно попробовать так: 

Если я смогу показать вам, как ______,

вы ведь захотите

услышать от меня больше, 

верно?

Давая утвердительный ответ, потенциальный клиент разрешает вам начать продажу, и вы как бы строите вокруг этого человека – и с его помощью – коробочку, “внутри” которой вы потом закроете продажу. И дальше вам остается только выполнить условие “Если я смогу показать…”, отметить, что вам это удалось, воскликнуть “Эврика!” и попросить клиента “подписаться вот  здесь”.

Этот прием действительно работает,  проверен и действует, но вот что еще важнее для Новой экономики все нужно зарабатывать. Никакой халявы. Даже разрешение на продажу нужно честно заработать. Ни один потенциальный клиент, если на него вообще стоит тратить время, не даст вам разрешения  продавать, и чем ценнее возможный партнер, тем труднее его будет заполучить.  Так обещание совершенно конкретных сведений, передаваемых на первой встрече или  при первом разговоре, плюс гарантия возврата денег – это средства получить нужное разрешение. 

Шаг №2: Предложение

Я верю в заранее сформулированные, легко разъясняемые, ясные, простые и понятные предложения, подразумевающие не более трех, а лучше всего – две возможности.  

Предложение с двумя возможностями, “или-или”, “выбор между А и Б”, обычно предполагает разделение по критерию цены. Например, у вас есть базовый, без роскошеств,  вариант продукта за Х долларов и люксовый вариант с добавленными опциями по дорогой цене. Или похожая тактика: сначала предлагать люкс-версию, имея в запасе вариант подешевле для понижающей продажи.  И как бы вы ни срежиссировали процесс, наступит момент, когда придется  огласить реестр предложенных товаров, услуг, гарантий и выгод: “Вы получаете то-то и то-то”.

Не делайте из продажи супермаркет, людям становится все сложнее и сложнее выбирать, простота выбора – вот чего ждет Ваш клиент!

Шаг №3: Презентация

Есть несколько “классических” формул построения продающей презентации.  Они тиражируются в многочисленных книгах, статьях  и  аудиопрограммах. Они проверены временем. И не нужно никаких новых изощренных тактик. Нужно только выбрать формулу, наиболее подходящую именно для вашего бизнеса. Но ее уж надо придерживаться в точности.

 Формула под названием – ВИЖД: Внимание, Интерес, Желание и Действие. Сначала привлекаете внимание слушателя. Для этого нужно коротко очертить набор предлагаемых благ. Затем вызываете интерес, доказывая выгоды своего предложения фактами, статистикой, демонстрациями, отзывами и рекомендациями.  Затем провоцируете желание, связывая эти выгоды с личностью слушателя. Помимо этого , желание можно стимулировать скидками, купонами, бонусами, доступными тому, кто быстро согласится на покупку. Наконец, прибегнув к той или иной методике закрытия, вы добиваетесь от  клиента действия.

Формула под названием – ПБР: Проблема, Беспокойство, Решение.  По этой формуле сначала обозначаешь какую-то проблему и побуждаешь слушателя признать, что она перед ним стоит.  К примеру вы рассказываете: Я часто замечаю, в последнее время, что настоящий и хороший бизнес медленно умирает в наши дни, и с каждым днем все меньше и меньше качественных продуктов.  Он поймет, что и его бизнес или маленькое дело, может попасть в ряды не качественных, пугается или испытывает чувство вины и т.д.  И тогда вы предлагаете ему решение: Только представьте, ведь было  бы превосходно, построить такой бизнес, который был бы отлаженной машиной, приносящей ни только удовольствие потребителю, но и денег в ваш карман? 

Из примера видно, что мы невзначай обозначили проблему, вызвали у человека беспокойство и тут же предложили решение. Это наверное, самая распространенная схема в области маркетинга. Главное что нужно помнить, “не играть по  слуху”, переигрывая в своей презентации, вы обманываете себя, думая будто вы профессионал.

Шаг №4: Эмоциональна логика

Термин “Эмоциональная логика” предложил популярный автор,  лектор и консультант –  Зиг Зиглар. Он отражает настоящую психологию покупателя: люди тянутся за кошельком под влиянием эмоций, но им нужно рационально оправдать желание.

Если вы хотите, чтобы клиент логически приходил к необходимости покупки, вас ждут трудные времена.. И не важно, что вы продаете сложные компьютерные системы бизнес-функционерам – акт покупки все равно совершается на эмоциональном уровне.  Кто не способен вызвать у собеседника волнение и душевный порыв, тот не преуспеет в продажах.

В то же время не стоит слишком “давить на эмоции”. Кто так поступает, в итоге получает сколько  продаж, столько же и возвратов, либо продает каждому клиенту лишь однажды, не выстраивая длительных полезных отношений. Людям нужно оправдывать собственные действия разумными причинами. Так что сочетайте эмоции с логикой.

Шаг №5: Закрытие продажи

Закрытие продажи должно быть естественным  развитием ситуации, а не какой-то уловкой, которую вы под конец внезапно пускаете в ход. Если закрытие дается трудно, значит, что-то сделано не так на ранних этапах. не стоит беспокоиться или напрягаться по поводу закрытия, поскольку оно должно происходить практически само собой, начинаясь в первую секунду общения с покупателем.

Кроме того, если в ходе продажи вы зададите несколько “пробных вопросов”, то возникнет некий импульс, подталкивающий к позитивному итогу, и уйдет напряжение, с которым задаются вопросы и добываются ответы.  Помните, говоря “если” вместо “когда”, продажник сам себе перекрывает дорогу. . Никогда не говорите “если вы вступите”, а только “когда вы вступите”,  а еще лучше “как участник, вы получаете…”. При личной встрече с клиентом сопровождайте слова соответствующими действиями: “Вот ваш членский пакет, вы найдете там…”

Но если все-таки , вам приходится задавть закрывающий вопрос, то есть одна простаня, но превосходящая  тактика. Это простой вопрос “да или да”. Предпочитаете желтую или оранжевую? С или без? Сегодня или завтра? Заплатите четырьмя или тремя взносами? Обычно люди выбирают из того, что перед ними выставят. Ты приходишь в ресторан, тебе дают меню и ты выбираешь. Ты звонишь авиакомпанию и тебе говорят, в какое время есть рейсы и ты выбираешь подходящий. Так что если весь процесс продажи прошел как должно, выбор из двух “да” – удобный способ завершить дело. К чему придумывать что-то еще?

Шаг №6: БОНУС

Вот секрет, который немногие продажники используют – и не потому, что не знают, а только от своей лени. Убедитесь, что потребитель после покупки остался доволен. Есть несколько веских причин добавить этот шаг в свой алгоритм продажи.

Во-первых встречаются люди, страдающие “покупательским раскаянием”. Через день-два после покупки они, проснувшись поутру, смотрят на нее иными глазами. Эмоции сопровождающие покупку, ушли. И человек пытается нащупать какие-то оправдания. Такого рода покупатели нуждаются в “послепродажном одобрении”. Это может быть грамотно составленное письмо, в котором продавец благодарит за покупку, поздравляет с разумно сделанным выбором и еще раз перечисляет, почему покупка была удачным решением.  В прямом маркетинге этот прием называется “письмо-фиксатор” – оно должно зафиксировать продажу.

Можно, кроме того, прислать или доставить благодарственный или поощрительный подарок – бонус, не упоминавшейся в процессе продажи. Да, вот еще прием для продаж, характеризующихся высоким процентом раскаявшихся покупателей и возвратов: без промедления высылайте сувенир или угощение – ” приветствие новому члену нашей покупательской семьи”. Печенье, шоколадный торт, корзина фруктов или бонусная книга. Это близкое подобие “преломления хлеба” с членами семьи или с рабочим коллективом покупателя. После того как он ел вашу еду, ему будет гораздо труднее вернуть покупку или отказаться от договоренности.

Во-вторых, первая покупка должна становиться началом долгих, счастливых и насыщенных отношений. Чтобы закрепить эти отношения, нужно после продажи предпринять кое-какие несложные шаги.

Наконец, если вам удастся создать систему, мотивирующую ваших клиентов отправлять к вам других, то колоссальный доход и успешная карьера в продажах вам обеспечены.

Записывайтесь на наш БЕСПЛАТНЫЙ ВЕБИНАР по удвоению продаж в бизнесе!

 

Как продавать быстро и с результатом?
0 votes, 0.00 avg. rating (0% score)

Оставить комментарий

Ваш email не будет опубликован. Обязательные поля отмечены *

Current day month ye@r *

Яндекс.Метрика